こんにちは！コーチ起業家プロデューサーのYuta（@yutta_coach）です。
集客活動では「顧客の仮想的な悩み」に対して訴求をすることで、発信をしていると思います。
しかし実際にクライアントがいなかったり、コンセプトに沿ったクライアントのサポート経験がないと
「一体どんな悩みに対して発信・訴求をしていけばいいのか」と悩むことってありませんか？
コンセプト設計をする際には「自分が乗り越えた経験」をもとに商品や発信分野を決めるのは定石ですが
「偶然乗り越えてきてしまっただけだしな….」
「なんとなく結果出てしまったから再現性ないしな….」
なんて思い、発信にいまいち自信が持てていないのではないでしょうか？
僕もビジネス初期はがむしゃらにやってきたら成果が出てしまった、というだけあって「顧客の悩みの解像度」を上げるのには苦労しました。
そこで今回は、実績が全くなくても顧客の悩みの解像度を１段階上げる考え方をお伝えしていきます。
「解像度が粗いと売れない」理由
受信者側のメディアリテラシーによるもの
実は数年前まで（2020年以前）はSNSで集客をするということ自体がメジャーではなかったので
「とりあえず発信して公式LINEに人を集めて、個別相談募集！とオファーをすれば売れる」
というのがよくある売れる形でした。
しかし近年は社会のニーズに合わせ、オンラインスクールや起業塾などでそうしたノウハウを教える場所が増えてきたこともあり、100人いれば100人が同じような発信や手法を行う発信者が増えてきている印象です。
結果として受信者側のリテラシーが高まり、小手先のノウハウだけでは売れにくくなってきていると感じている発信者も多いのではないでしょうか？
もう「手段・やり方」だけで差別化はできない時代になってきているんです。
「自分ごと」として捉えてもらえない
顧客の悩みの解像度が粗くなると、「自分ごととして捉えてもらいにくくなる」という点が挙げられます。
「◯◯な悩みありませんか？」の、「◯◯」が万人に向けたものであると
受信側から「これは自分のことではないな…」とスルーされる要因になります。
例えば、恋愛関係のコーチングを提供する際に
「結婚したいけど自信がない方へ」
と表現するのか
「このままひとりで一生独身生活を送りたくないと不安を抱える、未婚40代独身男性へ」
と表現するのかで、どちらが自分ごとに落とし込めるかどうかは明白ですよね。
万人に向けた発信でない分、訴求するターゲットは狭いですが、その分「解決したい悩みの深さ」は後者の方が圧倒的に大きいはずです。
いま一度、これは一体「誰の」「どんな人」に向けたメッセージであるかという点に向き合うという課題に真摯に向き合ってみてくださいね。
悩みの解像度を上げる3つの観点
では一体どうすれば、訴求するペルソナの悩みの解像度を上げることができるのか？
実際に僕が普段からやっている3つのコツをご紹介します。
①ペルソナに感情を憑依させる
仮想的な悩みをイメージして発信するというのが、一般的に発信者がよく行なっている手法だと思います。
とはいっても「実際サポート経験なんてほとんどないしよくわからない」と思うのが心の声ですよね。
なので初期は同業の発信者にインスピレーションを受けながら発信するのは一度は経験があると思います。
しかしそれでは、あなたが理想とする顧客に届くには足りません。
なぜならその悩みは「競合の発信者が解決したい顧客の悩み」であって「あなたが解決したい顧客の悩み」ではないから。
一見伝えたいことだと感じたとしても、そこには微差ではありますが、解像度にブレが生じます。
仮に1発信ごとに見れば、伝わっていそうな発信でも、アカウント全体を見渡すと伝えたいターゲットがチグハグな発信者が多いのが実情です。
だからこそ発信の際は、自分自身を「ペルソナの感情に憑依させ」て
・どんなことで悩み苦しんでいるのか
・その悩みで苦しんでいるということは、本当はどんなことで悩んでいるのか
・その悩みを解決したいということはどんな思い込みを抱えているのか
という部分まで、自問自答しながら掘り下げてみてください。
②顧客をいち早くサポートする
実は顧客をサポートするのが、最も発信の解像度を上げる策です。
なぜなら実際にサポートをしてみると、「自分気がつかない間に解決できていたけど、実際こんなところにつまづくのか」と感じる問題点が表在化するからです。
僕も発信初期は「LPやメルマガの作り方」が知りたいのかな？と感じていたものも
今では「文章の書き方や自分の想いを言語化すること」で悩んでいる人もいるんだなと思って日々クライアントにフィードバックしています。
つまり「まず売ってサポートしてみる」というのが最も早い解決策です。
なのでオフラインで売り先がある方は数万円などでもいいのでとりあえずサポートしてみるというのはおすすめの手法です。
ただ注意点として「相手にも変化する覚悟のある状態でサポートを受けてもらうこと」です。
相手に変化する欲求がなければ、コーチングというのは機能しません。
覚悟のある状態を引き出すには
・低単価でもお金をいただく
・お金をいただかないなら、期間限定で無料オファーする
・本当に解決したい悩みであるかをチェックする
など手法は様々ありますが、何より「深い悩み」を引き出せるような環境設定が必要です。
あなたも無料で受け取った公式LINEのプレゼントよりも、有料で買った本や受けたセミナーの方が記憶に残っている経験ありませんか？
本気度を引き出せる環境づくりを意識してくださいね。
③ファン化の真意を理解する
コーチにとってのファン化のゴールは「他ではないあなただからサービスを受けたい」と思ってもらうことです。
つまりサービスの良し悪しの比較対象ではなく、「あなたとしての信頼される」ということ。
そうなると当然のことながら、一見同じような発信をしている同業であっても、比較対象にならなくなります。
しかしストレスなく売れ続けるためには、実は「ファンになってもらう」だけではなく「あなた自身も顧客のファンになる」ということも同じぐらい重要です。
コーチングの成果というのは、顧客側とコーチ側の力量の両輪によって決まります。
つまりサポートをする段階で顧客に熱量が注げないと、本来サポートして成果を出すはずのコーチが、お金だけ受け取ってはい終わり、という状態にもなりかねないということですね。笑
そのためには「顧客にファンになってもらう」という一方中高ではなく、「あなたにとっての理想の顧客は誰か」を考え抜くことが重要です。
理想の顧客はどんな人で、どんな悩みを抱えていいますか？
そしてどんな悩みを解決して、どんな1年後、3年後、5年後を歩みたいと感じているでしょうか？
あなたにとっての理想をイメージすることで、ペルソナの悩みの解像度を高める手助けになるはずですよ。
この先軽やかに売れ続けるために
ここまでの内容は理解できたでしょうか？
顧客の悩みの解像度については、発信者である以上延々とつき回る課題の1つです。
聞いたことがあるけど、なかなか自分に落とし込めない、、、、という人もいるかもしれません。
しかしこれは言ってしまえばトレーニングのようなものです。
ブレイクポイントを抜ければ、歯磨きをするかのように顧客の悩みは簡単に浮かび上がるようになります。
しかしコーチングビジネスだけでなく、こうした個人起業を志す人たちは、これからどんどん参入すしてきます。
煽りでもなんでもなく、こうした人が増える中で
「10年後に50万でも稼げたら….」
なんて、のうのうと構えていたらその頃にはコーチとして売れるポジションが取りににくくなっていることは、言わずと知れた発信者界隈での常識です。
なのでこれは煽りとかなんでもなく
10年後と言わず、なるだけ早く実績をつけられるようにし
「あなただからお願いしたい」という顧客を集められる「感覚」「ポジション」を確立化させることに全集中してみてください。
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